摘自《业务可视化分析》第二版13章
我们一方面强调预测和计划的重要性，另一方面又强调“预测永远不准确”，这为各个部门的数据偏差创造了合理性。
如今，传统的策略已经难以寻找降本增效的空间，只能从管理理念和数字化手段中寻找机会。我们可以合理使用ERP工具量化供应链背后的不确定性，~~利用数据的精确性来对冲预测的不确定性，~~利用软件工具的高效率来减少预测的“分散性”，并利用高效的分析服务来提高决策效率。
这里介绍三个行之有效的方法，分别是：
二、Record：一切皆可被量化
管理学中有一句话，If you cannot measure it, you cannot manage it，更不能improve it。这句话在需求预测中尤为突出。
1、从无记录到有记录：充分利用ERP的功能，加强数据衔接
过去，很多人的预测难以被记录，经常在Excel中反复修改，导致经验难以量化，知识缺乏记录。利用优秀的ERP工具，可以实现更轻松的数据记录和相应的预测扣减。
企业信息化应以ERP为基础，ERP应尽可能详细地记录客户的每一个细节，为后续的回顾、分析和优化奠定基础。在Monitor ERP中，详细记录订单明细和发货是必要的，但许多产品和企业没有记录“预测”，因为他们认为预测过于抽象。
在Monitor ERP中，我们与客户合作，使用“框架协议”（blanket）功能来记录远期的预测，并制定了2+2+4W的时间安排。每周，跟单员推进自己的订单，每月推进自己的预测。每个月底，销售部的跟单员需要预测四周后连续四周的产品销售量。根据预测的精细化程度，可以预测整个月，也可以分周预测。
例如，现在是四月份，在四月底之前，跟单员需要根据客户的生产计划、库存水平等因素，预测关键物料在六月份的需求。
示例图：
2、从粗糙到更有代表性的样本（review推动record）
为了提高记录的针对性，我们期初很粗糙地约定预测的范围：每个跟单员的TOP10产品（按照货值）计算。
随着预测质量的提高，预测的范围可以逐渐扩大，比如关注物料货值最高的TOP20产品，或者关注TOP客户中占比超过一半的关键产品。
案例：物料集中度——每一周中，单物料在客户贡献中超过50%的物料数量比例
3.案例：找到预测的少数，产品的“客户集中度”分析
很多企业忽视这个的重要性，特别是让跟单员以Excel记录预测数据，这就导致后续review回顾缺乏准确性，更让数据的动态平衡失去稳定的支点。
三、Review回顾和分析
销售预测和计划的难点，是在事后分析每个人的预测水平，然后总结优秀经验，不断提高预测水平。 简单的数据回顾，特别是明细级别的回顾是ERP自带的功能，我们称之为明细级别的数据查询；当然，Monitor也在不断增强它自身的BI功能，今年就会发布其中的BI Function。
更高级的分析则需要更强大的分析工具，比如敏捷BI的代表作Tableau。借助于敏捷BI，业务分析师和咨询顾问可以把分析中总结、提炼的分析思路，逐渐在ERP中固化下来，类似于嵌入视图。
1、预测偏差：衡量不确定性并描述规律，才能持续改进
以销售预测为例，基于框架协议记录的历史预测，分析师可以分析历史预测与当前实际发货之间的偏差，从而帮助跟单员更好地做好接下来的预测。
当前，首先这要依赖于框架协议和销售订单之间自动建立的匹配关系，只要是同一个客户、同一个产品，销售订单都会自动与预测区间的数量自动对应，并计算预测的剩余。 基于这样的数据关系，可以使用Monitor Bi或者Tableau计算关键物料的预测偏差。
图：框架协议与订单的对应关系
不同物料之间的预测没有可性比（标准单位或者来源不同），但是可以查看每个跟单员、关键物料的预测点图（类似于美联储的利率点图），以及历史的波动水平。
基于这样的逻辑，Review可以精确地量化每一位跟单员在关键物料上的预测水平，帮助跟单员更好地了解自己的预估偏好，配合更进一步的管理动作，可以把优秀跟单员的经验转换为有效的方法予以推广，不管提高跟单员整体的预测水平，从而降低不确定性。
回顾可以是明细级别的检查，比如在Monitor BI或者Tableau中展现每一次预测的情况，可视化的分析逻辑有助于更好地展现规律，推动提升改进。
图：一方面展现跟单宏观数量和拆分，另一方面展现点阵图。
喜乐君- 部分摘要
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