《影响力》_1 "影响力的武器"

20160913 重读《影响力》第一章

📌 核心启示

影响力的本质是让他人说"是"的艺术，可通过系统学习掌握
对比原理：人们判断时会自然地与参照物对比，而非独立评估
互惠原则是影响力的核心武器——先给予再索取，成功率显著提升
互惠式让步策略：先提大请求被拒，再退而求其次，对方更容易接受

“文明的进步，靠的是提高我们不假思索就能实施的业务数量。”

——阿尔弗雷德·怀特海德

第一章 “影响力的武器” 核心摘要

全章的结构：

第一章是全书的纲领——不仅诠释了影响力的基础，而且是分析我们大多数情况下“快思考的基础——需要多读几遍才能领会其中的意思，而且多读几遍，有助于更好地理解后面的六大原理。

《影响力》所要讲述的，是存在于我们内心的自动化反应的规则，这些规则存在于我们每时每刻思维和判断的行为之中，只是大多数规则都已经成为习惯，除非遇到了例外，否则不太容易觉察。

1.1 “动物界普遍的机械式自动反应”

自动化反应的行为，可以在动物界中找到类似的众多案例，比如火鸡根据声音判断同类，狗根据气味判断领地等等；这种自动化反应的行为模式，都是把局部的特质作为触发的条件，而且大多数情况下都是运行正常的。

人类的自动化反应也和其他动物类似，我们会对特别的词语作出自动化的反应，比如“因为”、“谢谢”都会增加他人的顺从式配合，比如“特价”、“促销”就会引起购买的欲望等等。人类也是把局部的特征作为触发的条件，和其他动物没有差别。

1.2 “心理捷径的直觉判断”

真正的难点在1.2节，我们从动物的机械反应行为中，可以概括出思维和判断的基本模式——根据局部特征作出判断的心理捷径。

心理捷径没有对错，而且在大多数情况下，心理捷径的判断是最理性、最经济的方式，因为只需要利用经验和心智的地图，根据少数的关键特征就可以把事情分类，并作出不假思索的反应。我们日常中用到大量的心理捷径，学者称之为“启发式判断”。

但是，问题出在：

当“启发式判断”失灵的时候，我们每个人的处理态度；而且随着社会的加速发展，这种失灵越来越多。

有一种人会在上述判断失灵时陷入恐慌；还有一种人会直觉判断失灵时，从“自动化反应”的模式（快思考），转化为“可控式模式”（慢思考），也就是对所有相关信息进行仔细彻底分析后作出反应，而不再根据局部特征作出反应，比如，会思考“促销”背后的商品成本、毛利率，同时多渠道做对比。

这，才是理性的人，才是和其他动物的机械反应不同的地方。

1.3 “利用影响力的渔利行为”

第三小节是对动物界和人类社会中的渔利行为的分析，有些动物和人类都会模仿其他动物／人群的触发特征，从而诱发对方作出自动化响应，并获得利益。

动物会对声音作出反应，人类会对诸如“促销”之类的词语作出反应。

1.4 “对比原理”

渔利的背后机理就是“对比原理”，人类会在对比中重新定位各种感觉觉察的外部事物。就像书中关的例子，同样一杯水，在不同场合下，对有不同的感受；同样一间房子，在不同参照下，会有不同的价值感受。佛说“境由心转”，其实就是让我们觉察出，心制造差别，感受是随时变化的。

等你看完第一章，然后回答以下两个问题，看看自己是否领会了书中的意思：

1. 什么是动物之间的固定行为模式？这种自动反应有什特征？
2. 人类的自动反应有哪些优点？又有哪些危险？